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靠卖馒头 一年竟卖了15亿!

纵横商界 2019-05-14 14:52:42

卖馒头、包子一年能卖多少?让人很难想象,这家公司给出的答案是超过15亿。


目前,这家公司超过1800家店,是包子行业龙头企业,长三角地区包子行业领军品牌,目前,旗下门店达到1800余家,中国餐饮协会百强餐饮企业之一。


来自“馒头之乡”的21岁小伙勇闯大上海


屡败屡战后,终于赢得转机

刘会平的老家安徽省怀宁县江镇镇,是个3万余人的小镇,全镇有2万人在全国各地开馒头店、包子店,号称“馒头之乡”。

初中毕业后,17岁的刘会平先是被家人送去和一个油漆工师傅出远门打工,然后一年后选择了跟一位老师傅学习做面点,之后,刘会平凭借所学的面点手艺,分别在常州、贵阳和南宁卖过包子。

1998年3月,21岁的小伙刘会平怀揣着积攒的4000元钱积蓄到上海寻梦。起初,他果断地以6000元租金租下了一间承载着他所有梦想的小门面,初来乍到,由于不了解上海人的口味,他的包子店生意并不理想,只能关门。

在江苏打工的姐姐听说刘会平在生意上遭到了挫败,专程赶到上海,拉着他的手说道:“做生意哪有不尝点苦头的,鼓起勇气,姐永远支持你!”说着,她从包里取出4000元钱塞到刘会平手里,“拿着,继续搞,不够回头姐再想办法。”

在姐姐的鼓励下,刘会平重新振作起来。但是之后的一系列尝试,也并不是很顺利,刘会平也做过其它品类,但都谈不上太大的成功。

当时,生煎店曾在上海火爆一时,于是刘会平也跟着开了一家。然而,好景不长,出于对健康的考虑,上海吃生煎的人逐渐少了,店铺的生意便萧条了起来。初步积累了一些资本的刘会平不甘心维持现状。开始寻找新的出路。相对最初比较好的是,刘会平失败、血本无归而言,生煎店多少给他积累一点资金。

最终,经过思考后,他还是决定回到自己最擅长的包子、馒头上。

重新回到馒头、包子上,进行产品打造


在重新开包子店的时候,刘会平特意对上海的小吃市场认真的考察了一下。


1、要有自己的优势

——做大店、小店不具备的特点

通过对大店、小店的对比,他觉得市场存在机会。他发现,外面小摊经营的小吃,虽然便宜,但不太卫生;一些大的连锁小吃店,虽然卫生,但大多采取机器搅拌制馅,口感不好。能否将这两点结合起来,钻这中间的空子,重新创立一种新的包子经营模式呢?刘会平对自己这个想法充满了信心。

2、产品打天下

——打造自身过硬的特色产品优势

同时,他也清醒的意识到,在残酷的市场竞争中,如果没有过硬的产品,迟早会面临被淘汰的结局。他高薪托朋友在一个知名餐厅请来了一位在上海工作多年、熟悉上海人口味的大师傅。经营花样多且价格适中的各色包子。

而且,为迎合上海居民的偏好,他做了很多新尝试。比如,为保证肉的味道纯正,他专门从安徽乡下采购天然饲料喂养的猪肉;他的菜馅全部由人工切碎,这样青菜的口感好,非常脆。

为了应对跟风、拼命提高口味和特色

任何行业,都难免遭遇跟风,做的好了都会被跟风,往往周围会开好几家店,曾经有个朋友开包子店就遇到这个问题,包子店刚火,周围就出现了“包子大王”“包打天下”等多家包子店铺,最后搞得朋友没办法,关门了。

在刘会平新的包子店红火的时候,周围也出现了这个问题,周围出现了众多包子店,刘会平采用了迎难而上的PK策略,他认准了一点——自己不改进,早晚也会被同行逼得关门大吉,但只要自己改进产品、形成自己独特产品特色,有自己独特的味道,就不怕竞争。

于是,刘会平的包子在一点一滴的改进中形成了自己的特色——皮薄:外皮轻薄,入口即化;馅大:馅肉丰厚,细而不腻。汤浓:纯正浑厚,滋滋入味。形成了自己的独特口味,在与跟风的PK中成功胜出。

如果没有后续的改进,刘会平的包子,可能就在跟风和竞争对手的围剿中败下阵去,乃至于在市场上消失,但是通过持续改进避免了这一点,商业竞争中的持续创新价值值得深思!

3、价格平民

——最初一个包子只卖7毛钱

在价格上,刘会平再在价格上也走亲民路线,最初一个包子只卖7毛钱。

于是,刘会平新开的包子店“刘师傅大包”很快打响知名度,而排队购买包子的人群,也成了常见的状况!而刘会平也凭借经营包子,一年赚到了50多万的净利润。

开始品牌化经营,学习肯德基、麦当劳

2003年,刘会平的刘师傅大包逐渐走向了正规,但是也遭遇了一个新瓶颈,需要升级,对形象进行升级,一位顾客的话给了他深深的触动。

这位白领顾客对刘会平表示“你的包子是好吃,可我每次拿到办公室。同事吃着蛋卷饼干,我都不好意思把包子拿出来,还得偷偷摸摸地在外面吃完以后再回到办公室。”

这个话也刺中了刘会平的内心,他意识到了瓶颈——“刘师傅大包”的形象软肋。

此前,他就对同处餐饮业的明星企业麦当劳、肯德基进行了观察和思索,“麦当劳、肯德基无非就是汉堡加可乐,它就能做到在全球开连锁店。中国的包子并不比汉堡差,完全可以像麦当劳一样,实现品牌化、连锁化经营。

于是,刘会平开始了对自己的“刘师傅大包”店进行改造、升级。

1、品牌升级、形象升级

为了适应发展,刘会平将“刘师傅大包”店改了个洋名字“把比馒头”,同时,在店面形象上,开始像肯德基、麦当劳学习,进行统一的终端形象升级,进行标准化的输出。

2、标准化生产,保证口味一致、“千店一味”

标准化运营是所有连锁经营模式绕不开的问题,一方面,只有标准化,才能实现规模化生产、规模化扩张,另一方面,只有标准化,才能保持一致性,巴比馒头也不例外。

特别是随着规模扩大,如何实现标准化生产,实现千店一味,就成为重点,如果不能实现“千店一味”,充分保证品质、味道,将会对品牌构成致命伤害。

而中国市场上,一些加盟商追求利益最大化,导致产品和服务偏离标准,是连锁经营普遍存在的问题,也是可持续发展必须解决的问题。

麦当劳、肯德基之所以厉害,就是这种标准化生产,无论在全球什么地方开店,都能做到口味的一致,也成就了他们餐饮帝国的业绩,年营收都达到千亿规模。

在这一点上,刘会平巴比馒头的实现是“中央厨房”。早在2008年,巴比投入2000多万元,在佘山工业园筹建了一个面积超过1万平方米的包子工厂,并以此为所有店面的“中央厨房”。在巴比每年供应超过200多万只的包子的猪肉、青菜这些食材全部由中央厨房把控质量关和安全关。

门店所销售的产品两种模式,由中央厨房提供包子、馒头冷冻制品;或提供包子的馅料、由门店师傅现场制作,包子以外的产品全由“中央厨房”配送,这样充分保证了品质、味道的一致性。

这个“中央厨房”能支撑1600-1800家门店的需求,随着发展,新的“中央厨房”正在建设中,而随着巴比馒头在新的地区拓展,相应的区域“中央厨房”也在筹建中。

同时,随着成长,无论是猪肉、还是蔬菜的需求量都是巨大,巴比馒头也正在同上游的专业养殖公司、农业公司合作。

3、连锁加盟模式

真正让巴比馒头走上快车道的,是2005年开始启动的加盟。

2004年初,刘会平已经开了10多家直营的巴比馒头店,加上亲戚朋友加盟的门店,共计20多家。2005年,刘会平启动了加盟模式。

这种低成本的扩张模式让巴比馒头在当年9月就突破了50家店,2010年突破500家。

目前,巴比馒头主要聚集在长三角,仅上海就有700—800家。刘会平正筹备将覆盖范围扩张至环渤海经济圈和珠三角地区,2014年底这一数字达到1700余家,2015年已超过1800家。

开放加盟后,“巴比馒头”的角色定位发生变化,从一个包子馒头连锁店的经营者,变成中式面点制造商,主要的营收来源有两部分:向加盟店销售供应包子、馒头的原料或半成品,以及加盟费、管理费(单店每月300—500元不等)等收入。

2008年,刘会平注册成立了上海中饮食品集团有限公司(下称“中饮集团”),下辖“巴比馒头”等子公司。2014年,巴比馒头的一年业绩,卖了超过15亿。

对于近几年规划,刘会平计划门店数达到2500万家,而长期期望达到2万余家。而且以加盟为主。特别值得一提的是,巴比馒头加盟商收益不错,刘会平曾提到,公司每年开的加盟商大会上,70%的加盟商是开着私家车去开会的。

时至今天,依然低调务实

今天,“巴比馒头”被上海餐饮协会评为著名连锁企业、上海大众化早点畅销品牌。

而刘会平被人,则被称为“中国馒头大王”。并当选2010年度十大经济人物之一,上海安徽商会副会长。

一个馒头、包子的小生意,竟做成了品牌,堪称奇迹。

但是,时至今日,刘会平依然保持了低调,在很长一段时间里,刘会平没买过一辆私家车,而他的妻子每天凌晨5点就赶往店铺,和员工们一起蒸包子,每天晚上回家都在8点以后。

可能这种务实、低调,也正是他为什么能把一个馒头、包子这样让人看不上的小生意做成品牌,做成一年超过15亿的重要原因之一。

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