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吉祥馄饨董事长张彪:从3个人到1万多人,加盟之路是这样走出来的

连锁经营管理 2019-04-14 13:52:36


回顾一下历史,90年代中期,特许经营这个业态在中国许多城市,已经是非常时髦流行的新经济形态。我们那时候非常看好这种经济形态,于是就有了1999年由三个合伙人开起的第一家吉祥馄饨小店。店面非常小,只有15平方、20个座位、7平方的厨房,这家小店每天要服务1000多客人,没有外卖的,也没有其他的平台去宣传,完全基于模式和非常强的产品生命力,怎样把爆款店变成连锁店?这就是吉祥曾经的思考和经历。


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捉住特许经营的新形态,打响第一炮



我们在几个月的时间,开了大概15家自营店,1999年年底大概已经有五六家店。每家店的经营状况都非常好,这时候要我们要考虑未来了。前几年所学的特许经营知识,为我们经营吉祥馄饨打下了一个基础,所以2000年开始,吉祥混沌开始做特许经营的模式。


实现产品标准化,与加盟商共担利润与风险


我们形成这套特许经营的时候,首先思考哪些东西能让我们这么简单的一个产品持续做好?我们大体总结有一些这三点。



一、利益共享风险共担。这个是一个理念,也表现出我们企业和加盟商的关系。吉祥的发展是来自于和加盟商共同获取利益,还有把风险分担出去的愿望。吉祥馄饨能走到今天,管理制度都是再这样的思维基础下建立的。


二、简单,产品不能复杂。产品复杂了以后,在门店的表现好坏就会出现偏差,呈现给消费者的产品状态、服务状态、门店状态就会有偏差,所以产品设计要很简单。我们这个馄饨是标准化售卖的。这样一来,无论是分时段的自行车骑行,还是现在的大规模运送,都可以尽量保持产品尽可能的新鲜。到了门店以后操作更简单,只需冷藏就能保存,这让我们可以把更多的时间花在管理上。如果吉祥馄饨走到今天算有点成绩的话,是因为选择了一个简单的产品。这个产品让我们有机会增加自己的组织能力,更完善自己的品牌管理能力,在运营当中像自己开店一样。


三、加盟门店长效的经营。我们的利润来自于加盟店销售出去馄饨的利润。加盟店是不是挣钱,开店的时候这个店适不适合,未来的管理是不是有持续的管理,这是我们关注的问题。当是加盟店出现利润下滑时,应该怎么帮助这些加盟商挣到钱?它们才是我们最基础的东西,加盟连锁要秉承这个原则。


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解决加盟中的“八”大矛盾


在17年特许经营模式发展当中,我们经常在处理和平衡一些矛盾的东西。



一、加盟和直营的关系问题。我们认为加盟和直营是协同的关系,到今天为止我们基本保持85%的加盟店、15%的直营店这样的比例关系,但在不同的时期,也会有相应的增减变化。


直营的目的是规范,优势是完成消费者更全面消费体验及品牌力的传播。劣势是成本高,高速发展需要一定的组织建设。加盟的优势很简单,效率非常高,在体系里面有20%、30%是家庭做加盟店的,成本非常低,主观能动性非常强,缺点是对一些基本操作的不规范。


二、加盟商的主观能动性和公司管理层本身关系问题。加盟商是有非常主观能动性的角色,他是在战场上最前线的人,他最清楚消费者需要什么。他们有自己的利益诉求,对待短期盈利的要求要往往高于公司总部。经营管理分享,关注连锁经营运营管理。


解决这个问题,需要持续以单店加盟为主,适当加强直营店的投入,严格考核直营店的获利能力,把加盟商的效率和低成本的优势要充分表现出来,加大直营店的影响。


三、品牌力和渠道力的问题。渠道、品牌力大家都会做,但这是一个相对矛盾的事情,因为各地租金等价格不一样,加盟商资金有限。我们把加盟商分成四大阵容,设置基础的返利制度,按获取产品价格的高低返利,促进加盟商之间的比较。


另外,加盟商完全可以通过特定的IT系统,在手机中报数、结账、管理经营、修正数据,运营效率非常高。期间通过对加盟商的持续培训和交流,可以把不好的加盟店收回来,重新寻找新加盟商。


四、高速发展和规范运作的问题。2002年到2008年吉祥馄饨用了区域特许的方式拓展全国。但各个地区表现的不一样,经营的能力不同,总部给予的管理支持能力有限。在2008年的时候我们把特许区域暂停了。我们认为分公司模式,可以更好的处理市场当中的品牌塑造和渠道能力,比较现实,所以我们2008年以后用改用分公司模式在全国拓展。


五、单一品种和多品种的矛盾,一直这是困扰我们的问题。在基础设计的时候,单品策略简单化,简单策略是我们的核心,到今天为止我们90%的销售额是来自于馄饨。


在2006年之前我们的菜单有50多种馄饨,100多种馅。后来我们发现管理控制能力变得越来越紧迫,空间越来越小了。所以我们把产品线缩短到20个品种,以后换也是从这20个品种里面换,这样能抓住重点,让我们的中央厨房品质最大化。


六、加盟商的主观能动性和公司资源的平衡关系。我们要认识加盟商的主动性和销售奖励问题,适当让加盟商参与公司决策。我们经常把一些有想法、有思考的加盟商请到公司来,讨论我们未来业务的模型。我们每年有加盟商大会,会每个季度每个区域跟加盟商交流,有一个沟通的平台,发表各自的看法,相互影响,共同促进门店的销售。


我们公司能够提供的资源支持包括:一些VI的升级,平台媒界的资源和门店补贴等。通过公司整体大的平台资源支持门店,门店再发挥它的主观能动性去完成销售。是这样的一个平衡关系。


七、长期利益和短期的利益。加盟店刚进去装修是没有问题的,时间久了要翻新就不愿意,我们会通过一些政策鼓励大家去做,所以我们这十几年已经完成了五代店的改造,这是我们和加盟商愿意做的。要处理加盟商短期利益和品牌长期利益的关系处理好,不能让品牌老化,不能有80%的加盟店,就让品牌老化。


八、品牌力和渠道力的问题。这在某种情况下是相悖的,越多门店意味着你的品牌力越有下降,品牌力下降的时候就不能盲目开店,要关注销售额,销售额达到一定数字的时候再考虑开更多的店,这是相辅相成的过程。


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高额的大病医疗补贴及创业支持


吉祥馄饨非常关注人和事,我希望通过一些事情影响我们的人,达到和大家的平衡。所以饯行企业文化才是最重要的。



吉祥馄饨有大病医疗计划,员工的家人只要生了大病,就会得到2万到3万的医疗支持。还有门店合伙人计划,凡是吉祥馄饨的员工愿意出去创业的,我们会经过考核,筛选出40%有能力的,把店铺交给他们经营,让他们挣更多的钱。还有一些公益活动,不仅仅是老板和高管要参加,企业当中每一个人都要参加。让大家从中懂得去爱,去奉献,也懂得去感恩。



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