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一年销售额近4000万元!从13人到300人,这支狼性十足的王牌军团是如何成为行业黑马的?

蟹行家 2018-01-12 19:25:09


 深耕河蟹产业

对于各种养殖投入品来说,养殖面积广阔的河蟹产业,更是值得期待的蓝海。以国内河蟹产量排名前两位的江苏、湖北为例,总共养殖面积约450万亩,动保市场容量超过10亿元,饲料覆盖率仅20%左右,还有至少40万吨的开发市场,是一个具有非常潜力的市场。在国内,嘉吉、恒兴、天邦、正大、海大、澳华、通威、粤海、上海一新、江苏好润、金康达、展翔、正邦、邦基、淮大江、大北农、利洋、卓越、绿百多、水世纪、渔状元、华扬、科杨、渔经、安进、康洁等企业已经在这一板块蓄力、布局,在河蟹消费火爆的今天,河蟹料的竞争已悄然进行着……


2006年成立,2016年销量增长50%,销售额近4000万元。从创业的13人到如今近300人的团队,被河南安进生物技术股份有限公司总经理温俊奇称赞为狼性十足的“安进水产王牌军团”,这过程经历了什么,又克服了哪些困难?今天为大家分享农财宝典关于安进总经理温俊奇的专访。


安进总经理温俊奇


农财宝典-蟹行家:请您简单介绍安进的发展历程和目前情况,在您心目中,安进是一个怎样的企业?


温俊奇:安进成立于2006年,为安进生物医药集团在华投资的首家高科技动保企业,2008年第一次高分通过农业部GMP专家组验收后,又分别于2011、2016年通过GMP复验收,如今安进的产品涵盖生物制药、化学合成制药到中药提取、微生态制剂研发以及水质改良剂、水底净化剂等整个水产动物保健品领域。


其中,安进GMP生物科技园(新乡生产基地)是目前河南省唯一一家一次性同时拥有粉剂、散剂、预混剂等十一种剂型共计16条国家农业部标准GMP生产线以及水质改良剂、水底净化剂、饲料、饲料添加剂(固态、液态)五大系列生产线于一体的大型现代化综合性水产药品生产基地。


自成立以来,安进快速发展,逐渐在水产市场形成不错的口碑和建立强大的品牌优势,为推动水产养殖业不断贡献自己的力量。2016年是安进成立十周年,也是安进发展史上的里程碑,我们在中原股权交易中心新四板挂牌上市,正式成为股份制企业,为安进公司的上市铺平了道路。



农财宝典-蟹行家:安进的产品特点和技术优势是什么,能够为养殖户带来什么?


温俊奇:一直以来,我们积极利用国内外的社会资源,积极根据市场的变化改进产品,研究寻找市场空隙,加强产品技术实验,技术创新以及产品升级研发,从而保证产品的可持续发展。


安进公司所研发出的系列产品,都具有特点性与代表性,针对每一种病害特点都会有相应的药品防治。安进水产药品中主要分为八大系列分别是:“活的中药”保健治疗系列、“活的维生素”营养保健系列、活水改底系列、肥水培藻系列、抗菌消炎系列、驱虫杀虫系列、消毒杀菌系列和微生态系列。


安进水产药品已分布中国各个养殖市场,华东、华南、华北、华中、东南、西南、东北七大战区强强联合,针对不同地区的养殖品种,我们也会研发出相应的产品,做到对症下药。我们在国内重点水产养殖地区都开设有安进水产直属旗舰店、直营店和加盟店,每个店内都配备有公司直属技术服务人员,而且我们的技术人员都是通过层层选拔选出来的,选择出来的技术人员,还要经过专业的培训、学习,达到公司标准后才安排到各个服务中心,为客户服务,所以不必担心我们技术方面的问题,当出现情况后,我们的技术老师会立刻赶赴现场,为客户提供出最佳的解决方案。

农财宝典-蟹行家:渔药动保行业有很多商业模式,比如连锁直营店,渠道为主,饲料+动保,种苗+动保等等,安进水产的模式如何?销售团队和技术团队如何分工?


温俊奇:安进的理念是“传承中药古方·倡导健康水产养殖”、“我们是农民的孩子,坚决不做欺骗农民的事”、 “诚信做人,用心做药”!我们一直秉承:“市场是根、质量是命”的原则为广大养殖朋友服务,安进水产竭诚为中国水产养殖业的健康发展和繁荣昌盛提供最优质的产品和最佳的售后服务。


安进主要采用的经营模式是“连锁直营店+区域分公司模式”,当然安进水产在销售模式上并不局限于某一种模式,可能是多种模式并存,因人而异,销售模式本无好坏之分,战术营销不过是一种手段,是企业营销的一个环节,品牌竞争和信誉创造才是企业生存的根本。


安进水产的销售团队和技术团队的分工是明确的,又是重合的。销售团队主要是负责维护现有的客户,开发新的客户资源等,同时我们也要求销售团队的技术化。销售团队会定期参加由公司组织的技术培训和技术指导,在开疆拓土的同时也要把技术服务送到每个直营店、加盟店、合作经销商和养殖户的身边,不仅如此我们也在培养我们的销售团队,能够自己独立地进行小型会议的技术讲座。


而安进水产的技术服务团队,目前来说主要有两个阶层。一个就是区域技术经理主要负责区域内的技术宣讲,技术培训和公司人员培训以及中小型的营销会议。第二个阶层就是区域分公司的直营店,就是我们讲的驻店技术老师,驻店技术老师主要负责直营店所在区域的技术售后服务,同时定期参加公司销售团队的培训,培训和养殖户的沟通技巧和销售话术、销售心理学等,等于说,安进水产的销售团队和技术团队是相互依存,共同进步的,销售和技术完美的结合,促使安进水产得以更好更快速的发展。


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农财宝典-蟹行家:今年虾蟹市场出现很多塘头用药事故,为什么这样的事情在近两年特别多,你们有遇到吗?怎么看这个事情?


温俊奇:如今随着养殖环境、气候等各方面变化,水产养殖也越来越困难,养殖风险难以把控。 一般情况下,每年高温季节河蟹水草死亡严重,加上缺氧容易引起河蟹死亡概率会增加;而华东,以江苏为主是河蟹重点养殖区域,每年都会发生大量死蟹情况,因事故原因缺少第三方机构鉴定,很多纠纷是非难辨。


另一方面,也会存在不当使用投入品造成的,破坏了水体的生态环境,河蟹养殖保持良好的微生态环境最重要。安进水产发展至今在用药上都特别专业和用心,我们有自己的研发团队,专门研发药品的药理、药性和药效,在研发新产品上市之前,研发团队也会结合一线做大量的研究实验,也会把新产品放到全国各个安进水产服务试验点试验产品效果和安全性,保证产品的使用效果和安全。


同时,我们有专业的技术团队指导用药,所以安进水产迄今为止,还没有遇到过类似的问题,关于用药事故这个问题,还是建议各个水产动保企业从根本上提高产品的品质,产品的性能和安全性,同时也要加强技术团队的技术服务水平,从根本上把握各个产品的药理药性和药效,才不至于出现用药事故。


《农财宝典》:发生这样的事情,动保企业如何规避?怎么面对和解决这种事情?您有何建议?


温俊奇:不管是养殖户还是渔药店,都不愿意鱼虾蟹塘出事,做企业的也非常乐于看到养殖户赚得钵满盆满,而在出现死鱼虾蟹事件后,客户一时因重大损失而愤怒容易失控,肯定急于讨要一个说法,此时动保企业肯定也要规避赔偿损失,于是,矛盾或将升级……


遇到这种棘手问题,我们建议动保企业首先要固定证据,分清是由于药品指导不到位产生的,还是由于养殖户私自加量或者减量形成的问题,其次,由司法机关涉入调查,做到权责清晰。


建议动保企业从根本上提高自己的技术服务水平,特别是技术人员的专业技术能力,开药需三思要对症下药,调查清楚养殖池塘情况,以及在此之前有没有参与治疗,了解此前的治疗方案,结合天气情况等合理且对症处理,把风险降到最低。同时,建议水产动保企业研发团队还要研发出更多、更安全、绿色环保且高效的动保产品,尽量避免有毒有害以及包括使用后产生连锁反应“三无”产品。


如遇到类似事件发生也希望广大养殖朋友理性处理,多思考多评估,理性对待。特别是极端天气环境下用药更加要慎重。养殖户也应该做好预防工作,动保企业做好建议和诊疗工作!认清自然气候,冷静分析原因,明确各自责任,努力提高养殖成功率。


针对当前市场上发生的一些安全问题,我认为渔药应该向低残留甚至无残留、安全高效方向发展,使渔药真正走上绿色之路。行业的发展还是要靠大家共同维护,合理用药,规范用药才是出路,同时真正有好产品的企业才能生存。


农财宝典-蟹行家:现在动保市场百家争鸣,非常混乱,怎么看待如今动保市场发展空间以及竞争,最大的挑战与机会在哪?


温俊奇:目前的水产动保市场确实是百家争鸣,但是也存在不少企业鱼龙混杂,甚至出现杂乱无章的现象。水产动保市场发展空间还是非常大的,竞争也是确实存在的,但最大的挑战就是在百家争鸣之中,如何做到一枝独秀?至于百家争鸣,我们一定要秉持自己的理念,“传承中药古方,倡导健康养殖”,坚持无抗药品,整体提升我们的竞争实力。


随着养殖业的发展,养殖密度的增加,养殖业的不断壮大。饲料残饵等对底质的破坏,给整体的大环境带来了极大的伤害,正是意识到这个问题,所以,安进水产在2013年提出“倡导绿色健康的水产养殖”,近年来,安进水产研发中心研发出来的产品都是以“绿色、健康”作为研发基准,日后,安进水产也依然会持续倡导健康、无抗、绿色的生态养殖!创造真正属于我们水产动保事业的“百花齐放、百家争鸣”。


一个企业想要继续向上发展,在产品方面肯定是要下一些功夫的,所以我们的产品还是在不断的完善,产品是否符合大众市场的要求,而且产品覆盖面是否宽泛,产品使用效果是否管用等,会直接影响一个企业的发展,当然竞争也是相当的激烈,但是我们有核心的产品,核心的技术和核心生产设备,还有我们优秀的销售团队和专业的技术团队,所以我相信安进水产在以后的发展中会更加的蒸蒸日上。



农财宝典-蟹行家:现在很多企业强调服务,安进团队服务的优势在哪?现在行业不但是产品同质化严重,而且是服务同质化严重,您怎么看?


温俊奇:其他企业服务如何,我不做评价。但是安进是全心全意为养殖户养殖服务的,我们有自己的服务体系和要求。


自2008年起,我公司就引进一批经验丰富的创新团队,经过10年的发展,我公司已建设完成涉及针对鱼、虾、蟹、贝类、海参等水产药品10个创新团队,涵盖水产药品种类多达上百个,各创新团队不断强化自主创新和集成创新,大力推动成果转化,加大资源整合和高效利用率,形成了一批立足生产、扎根实际、解决实际问题科研成果,开展了富有成效的产品服务,提供了大量科学合理的决策支持信息,培养了一支高端水产服务人才队伍。


我们多年大量招聘业务人才和技术人才,通过自己走访的经验,总结出了一套关于市场管理和运营的统一体系,每位新加入的人才,都会经过一个系统化的体系培训,培训达标后才可上岗,所以不管是我们的技术人员或者是业务人员在走访一线市场后都会显得特别专业。


事实上,安进水产这一路走来,虽然特别艰辛,但是承蒙不少贵人相助,这些贵人中,有老客户、生意上的伙伴等,但最令我感到欣慰的是我如狼的的“安进水产王牌军团”,从初建公司的两个人到后来的“安进水产十三人”,再到现在的将近300人规模,我特别为自己的团队感到自豪,尤其是公司成立初期的“安进水产十三人”,成立安进水产以来,公司遇到过各种各样的问题,中途没有一个人退出,反而是和我并肩作战,打破了一个又一个难题,我们团队之间很少出现上下级管本位思想,我们建立起了非常珍贵的革命友情。


安进股份总经理温俊奇携全国各大战区总经理合影留念


农财宝典-蟹行家:动保市场如今仍是一个开放潜力巨大的市场,安进未来的计划和目标有怎样的规划?


温俊奇:未来的养殖趋势决定安进的定位,作为在国内己积累到良好市场占有率与口碑的公司,安进非常重视自身的产品定位。相信任何一家成功的、成熟的企业都是靠自身的产品品质、工艺技术和口碑优势等在市场上形成品牌形象,使消费者认可,从而在市场竞争中不断发展壮大。


目前水产养殖用药,尤其集中于水质改良和水产用营养添加剂等板块品牌繁多,质量良莠不齐,导致养殖户的选择不稳定,缺乏专一性。鉴于此,我们已经清楚地认识到,同样的领域,我们只有把产品做好、做精,专注技术改良与保持品质领先,才能使公司获得长久可持续发展。


另外达到企业可持续发展的另一个关键要素便是定位和服务好目标客户。相信未来的养殖会越精、越理性,他们更注重产品的性价比,安进相信:高品质、高性价比的产品将成为水产养殖行业的主流、客户的首选。


所有企业的资源,包括物质资源、信息资源、人力资源等都是有限的,因此经营中有必要有针对性地为客户制定产品的品质、价格以及服务。未来安进不仅要顺应当前形势,还要研发、生产出符合水产业现状的渔用药物,现在除了要研制新型、高效、绿色、环保的渔药以外,还要把售后服务提上去,随着产品同质化的日益明显和人们生活质量的提高,服务观念深入人心,渔药市场的竞争不仅是质量与创新的竞争,更是服务的竞争,为广大渔民提供优质的服务也是渔药企业义不容辞的责任。


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