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为何企业做了股权设计却没有任何效果?

小武股权微咨询 2018-04-02 12:57:14

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股权是当下的热门话题,讲股权的机构非常多,大家讲得都很热闹,股权设计讲的似乎很合理,但回去很多企业家发现用不上,股权设计好似纸上谈兵,为什么?我个人的结论是:没有战略的股权设计是无效的,因为企业没有战略就难以有持久的利润,企业没有利润,看似再合理的股权设计都很难落地







战略是企业的方向,企业方向不对,努力白费,方向对了,企业才可能跳出竞争的红海,找到属于自己的蓝海,找到企业新的利润增长点,战略对了,企业才能找到符合战略的人才,企业对于独一无二,不可替代,创造卓越贡献的人才给予股权,从而推动企业战略的更好实施。战略、人才、股权三位一体,互为支撑,缺一不可。




现在越来越多的企业家在谈论股权,合伙人合作要分股权,给员工要分股权,企业融资要给股权,企业投资还要给股权,但什么是股权呢?很多人又说不清楚。我作为一名有着 15 年执业经验的律师,很多客户对我及我们小武股权律师团队的评价是专业、实战、案例多,更好落地。在这个信息爆炸的年代,我们想通过更多的落地案例分享,来减少大家学习股权的时间,让大家少走股权弯路。

这两年经济下行,企业家明显感觉到压力很大,很多企业家想通过股权设计让企业有好的业绩增长。用股权来融人、融钱、融资源,企业家想的是现在辛苦一点,将来等企业做大的时候,让员工跟随企业一起成长,共享企业的财富,企业也能够自动自发运转,实现企业家、员工、相关利益者共赢的目的。

中国的企业也就是公司,是一个舶来品,1993 年中国通过第一部《 公司法 》,当时的私营公司少之又少,个体户形式居多,加之《 公司法 》更多研究的是国有企业,大企业,对于更多的家族企业、初创企业研究甚少,导致很多初创企业股东在创业初期不知如何去分配股权,更不知道去分配彼此的权利、义务。公司的章程成为摆设,很多公司的股东会、董事会根本没有或者流于形式,这些都是初创企业面临的问题。





企业也是社会的组织之一,任何组织的由小到大都遵循一定的规律。人从哪里来?要往哪里去?企业从哪里来?要往哪里去呢?这是个哲学命题,也是创业者要思考的问题。




我也在思考每一个朝代刚创业之初,也是一个小公司,在核心负责人引领下,把小公司不断做大,直至做成垄断公司,有的公司甚至垄断 800 年,如周朝,这些一个个崛起的朝代,不断发展壮大的背后,有什么样的规律呢,这些规律有无供企业发展进行借鉴之处呢?


企业是不断发展变化的,相应的对于股权设计的要求也是不一样的,股东设计一定是动态,不是一成不变的,现在市面上研究企业动态股权设计的书少之又少。

每个人有其遗传基因,遗传基因很大程度上影响着个人的健康及寿命,同理每个企业也有其股权基因,股权基因影响着企业的发展及壮大。什么样的股权基因才是健康的股权基因呢?错误的股权基因有什么样的表现形式呢?这些我都将在《小武聊股权》栏目中与大家一一揭晓。

打开今天的语音,我希望大家把节奏放慢,静心聆听,好似我们在对话。《道德经》第十六章曰:“ 致虚极,守静笃。万物并作,吾以观复。夫物芸芸,各复归其根。归根曰静,是曰复命。复命曰常,知常曰明。不知常,妄作,凶。”人真正有智慧的时候,是在静下来之时,心静自然凉。出生的婴儿快速生长,是晚上灯关掉,漆黑一片,万籁俱寂的时候,这是静的力量。





学习就是借力,看书也是借力,借他人的智慧之力。我们端坐在椅子上,是借椅子之力;我们白天看书不用电灯,是借太阳光之力;我们晚上看书,是借灯光的力量。




这次的语音专题大量的实战案例来源于真实的生活,是他人付出了巨大的金钱代价、时间代价甚至亲情为代价才得出的教训,这些覆辙我们如果知道,完全可以避免,不必再花上巨额的学费。

在美国社会,现在分为三层:最上层,贵族阶层;其次,CEO 阶层;再次,靠技能生活的阶层。贵族学的是如何与人打交道,如何识人,如何用人,如何把钱投到好的项目上去,类似于股权投资,这是顶尖的人在干的事儿;CEO 在学给别人当总经理,当职业经理人的技能,帮助贵族阶层打理财产。靠技能生活的阶层在学谋生的技能,我怎么才能够在社会上生存。

现在更多的企业家类似于 CEO ,靠技能在管理员工赚取财富,未来如果企业家掌握了股权投资,让职业的 CEO 来帮我们打理财富,实现财产的保值增值,岂不是实现了人生的新阶段。

学习股权的目的,就在于让企业家更好的驾驭企业,帮助企业家实现企业由小到大的跨越。

今天的内容,我更多的是想和大家进行一个深层次的沟通,很多朋友可能会很着急,我想听股权话题呢,你讲这么多无关的内容干嘛呢?其实,在现实中,这些内容也是我们和客户进行深层次沟通的内容,了解企业的战略,了解企业更深层次的需求。股权并非简单的一纸协议。通常情况下,我们在做咨询案的时候,针对战略不清的客户,即使对方愿意出高价,我们也不愿意接,因为,只要我们做就要把企业打造成标杆客户。

通过今天的内容,我希望可以引发大家的思考, 假如你的企业要做股权设计,你是否可以做到战略清晰?你企业的战略又是什么呢?


案例解析:一个县里的面粉厂,如何通过改变战略打败千亿级的金龙鱼?


我就通过一个案例的深层剖析,来讲一下我们身边的企业一加一天然面粉,在河南如何打败千亿级企业金龙鱼的,看看这个案例对你有没有启发?

战略是一个宏观的概念,我个人对战略的理解是,在创业的初期不是做更好,而是做不同,即在创业时合伙人的精力要进行聚焦,不要四处用力,同时在创业之初要避免跟风、模仿,避开强势品牌的锋芒,找到竞争对手的弱点,并进行重点的差异化打造,实现从 0 到 1 。


在《道德经》里边讲:反者道之动,弱者道之用,天下万物生于有,有生于无。


回到我们的现实里边,有多少事物是以前没有的现在才有呢?以前有 BP 机吗?以前有大哥大吗?以前有智能手机吗?那么以前是马车后来是汽车,以前的汽车用油,现在的汽车用电。能不能站到事物的反面来思考问题?比如以前是大型的计算机,后来有微型的计算机,即微软发明了桌上的台式电脑,后来又出现了笔记本电脑、掌上电脑。那这些都是从 0 到 1 的过程。

《道德经》中又谈到:智者不博,博者不智,少则得,多则惑,是以圣人抱一为天下式。


在现实里边我们看一下,一罐凉茶王老最多的时候 1 年销量 260 亿。那一罐可口可乐在全球的销量又有多少呢?

具化在生活中,企业家有没有创新的思维?举例,一团面中加一些馅料是什么呢?放在锅上蒸,是包子;变个形状,就是小笼包;变个馅儿料就变成三鲜包、蟹黄包,甚至韭菜鸡蛋包;在锅里煮,是水饺;变个形状,就是馄饨,再变个形状可能就是云吞;在煎锅上煎,是煎饺,如此等等。在西方还可能是披萨、汉堡。


同样是面加一点馅料因为进行差异化的创新就变出了诸多的品类。举个我自己的例子,如全国有 20 多万名律师,但是我提出股权律师的新品类,并带领团队持之以恒在股权领域深耕细作,现在我们的股权团队在业界小有影响力,这就是差异化的力量。

那如何开创一个新品类,避开竞争对手的锋芒呢? 下面举我们身边的客户一加一天然打造新品类天然面粉的过程,看看一个初创企业如何在竞争中突围。一加一天然面粉在 2010 年还是河南遂平的一个不知名的面粉厂,原来的名字是恒阳面业。2012 年,一加一开始进军河南市场,从此拉开在全国面粉市场里边竞争的序幕。

(一加一天然面粉董事长王刚)


王刚是我多年的朋友,也是我们服务的客户,王刚是我非常佩服的企业家,他非常有情怀。他当初是因为看到自己的孩子在吃含有添加剂面粉的时候,他发誓要让自己的孩子还有身边的孩子,直至更多的家庭吃上健康面粉。一加一在 2010 年左右,据王刚介绍一年有八个亿的销量,王刚董事长要带领一加一打败金龙鱼,就要开创新品类,王刚找到了天然面粉这个新品类,就定位到天然面粉,王刚董事长砍掉面粉里边的添加剂。砍掉添加剂,就要砍掉一年六个亿的含有添加剂的单子。




当王刚董事长决定做天然面粉后,他就带领一加一的员工,在幼儿园做试吃,在小区搞试吃,王刚告诉客户一加一是纯天然的,没有添加剂的,没有残留。因为一加一是不含有添加剂的面粉,只要在幼儿园、小区做一次试吃,客户的认知就增加一次,最初当品牌没有建立的时候,一加一没有进入超市,因为进入超市不仅要交场地费,而且当品牌没有影响力的时候,进超市也没有人买。

王刚就这样带着一加一的员工一点点的做,直到河南知名的大型超市丹尼斯找到一加一天然面粉,要求进场合作。因为总是有客户到超市里边来要买一加一天然面粉,结果超市里边没有货。于是丹尼斯负责人就找到了一加一,王刚当时说:我考虑一下,如果进超市,因为我的面好,是零添加没残留的,我要放在金龙鱼的旁边,我要最大的台面,我还不促销,因为我的价格比他高,我是好的,我要比金龙鱼贵。为什么贵,因为我没有添加剂,我用的是上等的小麦。


只要企业敢做不同,企业就有希望了,因为企业做不同,客户早晚都会知道,这个不同不是内部创意出来的,而是从客户处调研出来的,要回到产品本身。

当一加一进到超市,直接面对的竞争对手是千亿级企业金龙鱼。金龙鱼是新加坡的品牌,金龙鱼虽然是油的品类的老大,但在米和面里面,金龙鱼一直是销量第一。在河南,尽管消费者知道的面粉是白象和鑫苑,但消费者买的最多的却是金龙鱼,因为金龙鱼是大品牌。

我们假想一下如果你是购买面粉的客户,你听到白象面粉、金龙鱼面粉、金龙鱼麦芯粉、一加一天然面粉,此时作为顾客的你,你会不会对一加一天然面粉产生好奇,并进行购买呢?因为人们对新事物总是充满了好奇。尽管当时很多企业从规模上领先于一加一天然面粉,但由于其没有改进业务,只是在包装上写:某某面粉,下面写很好的字 “ 零添加 ” ,顾客其实是看不见的。



一加一面粉独特之处,就是一加一天然面粉不仅是零添加还是零残留,这和市面上很多的面粉形成了差异,现在很多面粉厂的生产线,时添加时不添加,就会有残留,不是零残留,零添加是对手不敢去做的。

一加一天然面粉经过在郑州市场一年多的竞争,成为超市面粉里边的销量第一名,业务员越来越自信,因为一加一代表了健康代表了天然。据王刚董事长讲:以前一加一的业务员,出去很没有尊严,业务员说一加一的面好,是全世界最先进的生产线,从德国引进的,但是客户一看业务员的名片,随手丢在一边,说你当然说你们家的面好。其实业务员站在客户面前讲话,客户都不信任业务员。

现在一加一打造天然面粉之后,业务员超级自信,一加一面粉没有团购,没有政策优惠,不需要打折促销。因为打折促销一定不是品牌,如果一个品牌,天天打折,本来顾客对这个品牌建立了很好的印象,上次买的时候 200 元,买完后客户觉得不错,但是客户买完,回去发现它打折了 100 元,顾客一下觉得这个品牌没有权威。 所以打造品牌一定不能靠促销。但现实当中又有多少企业耐不住寂寞在打折促销呢?看似有了眼前利益,最终却伤害了企业的长远利益。

现在一加一天然面粉和东北的喜家德虾仁水饺联合,喜家德虾仁水饺在全国有四百二十家店,全部采用一加一的天然面粉,目前丹尼斯的面点区全部采用一加一的天然面粉。这些都是别人主动找到一加一的,为什么?因为一加一建立了天然面粉品类第一的尊严。一加一成为全新开创的天然面粉的领导者。

通过今天的分享,不知道你对战略是否有了更进一步的认知。企业战略的核心是打造差异化,建立新品类,即创造开发客户新的需求,并通过新的需求与原来客户的需求形成差异化,成为细分品类的数一数二。

企业要站在顾客视角,研究企业和竞争对手的不同,找到唯一性,找到企业和竞争对手的差异化,此时的竞争对手一定要是同时期企业所能解决的最大的竞争对手。把竞争对手的客户抢过来。

战略就是要找到竞争对手的优势、劣势,从而和竞争对手做不同,找到企业的新业务,即有优势的产品。战略要及时找到竞争对手的优势、劣势,找到自己的优势、劣势。就如田忌赛马,用己之长攻彼之短,从而奠定企业在市场里边的先发优势。


战略的核心是舍弃,战略是一个动态调整的过程,没有一成不变的战略。企业战略的终极目标是建立企业新品类的尊严,成为细分品类的数一数二。

各位企业家,你身边是否有类似的战略清晰、差异化的顾客呢?你的企业战略又如何进行差异化的打造呢?


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